Autant vous poser ces deux questions fondamentales dès le
début. Il m'a suffit d'observer les dizaines de vépécistes que je côtoie
régulièrement pour m'apercevoir de faits troublants. Ceux qui ont réussi à
développer harmonieusement une activité très profitable et solide à long terme
se ressemblent tous.
Ceux qui, après plusieurs années, n'ont
toujours pas réussi à véritablement décoller se ressemblent tous aussi. De même
que tous ceux qui, coïtus interruptus après coïtus interruptus, accumulent les
échecs et les rancoeurs. Ce sont eux qui disent à qui veut l'entendre que le
marketing direct ou la VPC, ça ne marche pas. Ils ne peuvent que s'en blâmer
eux-mêmes !
Les points communs de ceux
qui réussissent...
• Ils sont
humbles et modestes.
• Ils se fixent
des objectifs ambitieux, mais vérifient qu'ils sont bien réalisables.
• Ils sont
curieux et observateurs.
• Ils ne
ratent pas une occasion d'apprendre, de se former
• Ils
s'impliquent personnellement, s'ils sont dirigeants, dans les phases clés du
processus de mise en place et de suivi de leur VPC.
• Ils
s'entourent de conseillers de valeurs, et sont prêts, s'ils en ont les moyens,
à en payer le prix.
• Ils
possèdent une véritable "vista", doublée d'un esprit de conquête.
• Ils sont
dotés d'un solide bon sens.
• Ils sont en
général sympathiques, amicaux... bref, ils (elles !) sont charmants.
Les points communs de ceux
qui stagnent...
• Ils ne
s'impliquent pas ou peu dans la mise en place et le suivi de leur VPC.
• Pire encore
: ils "délèguent" cela à des assistants ou des assistantes inexpérimentés,
non formés, ou peu motivés (j'en connais qui ont beaucoup de mérite à
travailler et à donner le maximum d'eux-mêmes dans ces conditions...)
• Ils se
fixent des objectifs trop ambitieux, tout en réduisant les moyens mis en oeuvre
à la portion congrue.
• Ils ne font
aucune confiance et maltraitent leurs fournisseurs, leurs partenaires.
• Et bien sûr,
comme ils échouent, ils en veulent au monde entier.
• Ils ne
tirent aucun enseignement de leurs échecs.
• Ils
n'admettent pas la réalité des événements.
• Ils veulent
toujours le beurre, l'argent du beurre, et le sourire de la crémière.
Ceux qui accumulent les échecs
Transfuges directs de la catégorie précédente, ils ont
persisté dans leurs erreurs, leurs jugements et leurs comportements. Ils ne
sont plus, pour la plupart, là pour en parler. Tout au plus peut-on les
rencontrer errant, hagards, dans les couloirs de la Semaine Internationale du
Marketing Direct, racontant à qui veut bien les entendre des histoires de
grèves postales cataclysmiques, de pannes graves de systèmes informatiques, de
banquiers-assassins, ou d'incompétence de partenaires divers, pourtant fort
reconnus par ailleurs. Considérons, une fois pour toute, que vous ne faites pas
partie de cette catégorie.
Cela étant dit, il ne m'étonnerait pas que vous vous disiez,
en ce moment même : "Tout ça, c'est pareil dans beaucoup d'autres
secteurs d'activité !" Vous avez raison. Mais dans le secteur de la VPC,
les conséquences de ces comportements sont directes, rapides et
disproportionnées. Dans le sens positif ou dans le sens négatif.