Le client n'achète pas le produit lui-même, mais les avantages qu'il retirera du produit. Qu'il s'agisse de vous vendre vous-même, de vendre un projet, un service ou un article, vérifiez :

1. Ce qui attire votre client. Quels sont les points qui le concernent tout particulièrement ?

q       Coût

q       Sécurité

q       Fiabilité

q       Disponibilité

q       Simplicité

q       etc. (posez des questions !)

2. Les caractéristiques de votre produit

Quelles sont les caractéristiques qui répondent aux attentes de votre client ? Comment fonctionnent-elles ? En quoi pourront-elles le satisfaire ?

3. Ses avantages

Que pourra faire votre client grâce à ces caractéristiques ? Quels avantages en retirera-t-il ?

4. Les bénéfices

Quels sont les bénéfices tangibles pour votre client ? Que va-t-il recevoir dont il a besoin ?

5. Des preuves

Quelles démonstrations, quels témoignages, garanties, chiffres, informations, prouvent que le bénéfice promis sera bien réalisé effectivement ?