Question : Combien de temps mettez-vous à écrire une lettre ou une annonce, comment vous y prenez-vous, quel matériel utilisez-vous ?

FR : "Tout dépend. Je peux écrire une lettre d'un seul jet et ne rien y changer, ou la réécrire 3 fois, et mettre 8 jours pour la terminer, rarement plus. Le plus important, c'est la préparation."

Question : Quels éléments vous faut-il ?

FR : : "Je rassemble tout ce que je trouve sur le sujet, les lettres de confrères, les photocopies de pages de livres qui peuvent m'inspirer, des articles découpés dans la presse, le courrier des lecteurs de certains magazines qui alimentent ma réflexion, et les notes que j'ai prises dans les jours ou les semaines précédentes."

Question : D'où viennent ces notes ?

FR : "Ce sont des pensées qui me viennent en m'endormant, dans les transports, ou pendant que je me relaxe. J'ai toujours un bloc à portée de main. Les idées me viennent souvent lorsque je "décompresse"

Question : Et où écrivez-vous ?

FR : "Souvent dans mon lit, le matin, ou sur une chaise longue, au soleil. Quelquefois dans un bureau réservé à l'écriture, où j'ai ma bibliothèque. Je ne réponds pas au téléphone et ne me laisse pas interrompre."

Question : Avec quoi écrivez-vous ?

FR : "J'ai deux techniques. L'une consiste à prendre un papier de la grandeur du document définitif et à écrire au crayon pour pouvoir modifier -. Dans ce cas, j'écris petit, genre "pattes de mouches" pour me rendre déjà compte de ce que cela donnera finalement. L'autre consiste à écrire au stylo à plume - sur un grand cahier 21 x 29,7 cm, UNIQUEMENT SUR LES PAGES DE DROITE. Les pages de gauches sont réservées aux corrections et aux ajouts.

Question : Vous n'utilisez pas l'ordinateur ?

FR : Si bien sûr. Mon PC m'a apporté beaucoup de souplesse dans l'écriture. Le fait de pouvoir changer quatorze fois un mot, jusqu'à ce que ce soit vraiment le mot qu'on veut, et sans rature, je trouve cela extrêmement pratique !

Question : Et après le premier jet ?

FR : "Je laisse le texte de côté jusqu'au lendemain. Je le corrige et je le donne ensuite à lire à des amis, et je leur demande leur avis. S'il le faut, je recommence, jusqu'à ce que la majorité de mes lecteurs trouve la lettre bonne."

Question : Et quel est l'élément le plus important de la lettre ?

FR : "L'accroche, le début du texte. Je peux y passer autant de temps qu'à écrire la lettre elle-même. C'est 80 % du résultat. Si ce début ne donne pas envie de lire le reste, la lettre ne sert à rien. Elle finira au panier."

Question : Et ensuite ?

FR :: "Je mets en forme la lettre. Je regarde si elle "coule bien", et si chaque bas de page se termine bien sur un suspense qui donne envie d'en savoir plus.Au besoin, je change tout pour y parvenir."

Question : Quelle longueur de lettre préférez -vous ?

FR : "Mes lettres font rarement moins de 2 pages. Je n'aime pas les espaces blancs dans une lettre de vente. Ils envoient au lecteur un message du genre "je n'ai pas grand'chose à vous dire, alors je m'arrête là." Au contraire, une lettre bien remplie veut dire "il y a tellement de choses enthousiasmantes que je n'ai pas assez de place."

Question : Les gens ont-ils le temps de lire les lettres ?

FR : "Si elles sont inintéressantes et mal écrites, non. Mais si on leur parle d'eux, ils peuvent lire 12 pages d'affilée sans problème.

Question : Si vous aviez un seul conseil à donner à vos clients, quel serait-il ?

FR : "Voyez les choses du point de vue du lecteur, et non du vôtre. Faites des phrases et des paragraphes courts. Ecrivez au moins 20 accroches avant d'en choisir une."

Question : Pouvez-vous me donner quelques astuces pour rendre mes mailings plus efficaces

FR : Je vais vous donner 7 trucs qui peuvent paraître évidents mais qui marchent ! croyez-en mon expérience...

•Faites que le lecteur se sente concerné.

•Faites une promesse.

•Rendez votre lecteur curieux.

•Prouvez ce que vous dites.

•Donnez-lui des raisons d'agir vite.

•Faites un P.S. qui le rassure.

Et enfin :

•Posez-vous la question "Est-ce que je vais être cru ?"

Question : Pour vendre aujourd'hui, qu'est-ce qui est à votre avis le plus important ?

FR : C'est justement ce dernier point : la crédibilité. Les consommateurs sont devenus méfiants. Non seulement, comme toujours, il faut les rendre curieux, leur parler d'eux, mais il faut surtout être crédible et cohérent. Posez-vous donc toujours cette question "Est-ce que je vais être cru ?

Question : Quels rendements attendre ?

FR : Les grandes entreprises de VPC. ont l'habitude de rendements faibles, car leurs fichiers sont énormes. 1 %, ou même moins, est fréquent. Les petites entreprises de VPC. ont souvent des rendements très élevés. Lorsque j'ai débuté, l'un de mes messages a réalisé un rendement de 17 % sur un fichier de 25.000 prospects. A l'époque, je pensais naïvement que c'était la règle ! J'ai su par la suite que des scores au dessus de 10 % étaient exceptionnels. C'est même souvent un maximum sur des fichiers de très bons clients !

Question : Pour finir, pourriez vous me dire comment écrire une publicité en 4 mots ?

FR : Ne le faites surtout pas !

La plupart des gens qui écrivent des "publicités" adoptent immédiatement un style ampoulé. Ou essayent d'être terriblement intelligents. Ou utilisent des mots qu'ils - et que nous aussi - avons à chercher dans le dictionnaire. Le résultat est un langage spécial que j'appelle le "verbiage publicitaire". Il n'y a qu'un problème : il ne communique pas. Il n'est pas personnel. Il n'a ni peau ni chair. Et encore moins de "tripes "...

Votre texte doit utiliser les mêmes mots que ceux que vous utiliseriez en parlant à un autre être humain. Si vous avez ajouté un slogan ou une remarque particulièrement astucieuse - éliminez-la. Ou elle vous éliminera. Dès que les gens prennent conscience de votre "style", vous les avez perdus"
 

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